- Formation certifiante
Réussir la vente B to B
La formation vise à transmettre aux professionnels en charge d’une mission commerciale les compétences essentielles pour réussir dans un environnement B to B.
Ce programme opérationnel permet aux professionnels non commerciaux amenés à vendre leurs expertises en BtoB (consultants, ingénieurs, freelances, experts métiers…) de maîtriser l’ensemble du processus commercial : prospection, diagnostic client, argumentation, négociation, conclusion et suivi.
Il vise à rendre chaque apprenant autonome et performant dans la conduite d’une démarche commerciale structurée et professionnelle.
21h en visioconférence en individuel (Zoom, Teams, Digiforma..)
- De la prospection multicanale à la fidélisation client
à partir de
2990€
- RS7330 - Financement CPF possible
- Taux de satisfaction
( Pas d’apprenants au 31/07/2025)
Objectifs de la formation
- Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB
- Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB
- Conduire une argumentation commerciale BtoB
- Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée
- Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB
Profils des bénéficiaires
- POUR QUI
- La formation s’adresse aux professionnels non commerciaux en entreprise (experts, ingénieurs, consultants...) qui sont amenées à vendre eux-mêmes des offres et solutions auprès des prospects et clients en B2B
- Salariés
- Entreprises
- PRE REQUIS
- Être amené à vendre des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B au sein de leur contexte professionnel
- Minimum 1 an d’expérience professionnelle dans son métier
- Programme de la formation
Construire une stratégie de prospection performante
- Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.
- Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.
- Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations.
- Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).
- Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.
- Détecter les signaux d’intérêt et transformer un contact en prospect engagé.
Conduire un diagnostic client précis et structuré
- Application d’une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.
- Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.
- Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).
- Présentation de l’offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.
- Structuration et clarification de la présentation de l’offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).
- Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l’alignement.
- Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.
Argumenter avec impact et traiter les objections
- Structuration de l’entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.
- Construction d’une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.
- Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.
- Apport d’explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.
- Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
- Vérification régulière de l’adhésion du client tout au long de l’entretien.
Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision
- Identification des signaux d’achat et du niveau de maturité du client.
- Présentation claire des étapes de finalisation : validation, accord, contractualisation.
- Création de la confiance grâce à son rôle d’expert métier et sa légitimité professionnelle.
- Confirmation du consentement éclairé du client par une synthèse structurée.
- Sécurisation de la décision : engagement verbal, confirmation email, signature.
- Projection du client vers les prochaines étapes opérationnelles.
Mettre en place un suivi client personnalisé et durable
- Conception d’un processus de suivi après-vente : étapes, responsabilités, outils.
- Mise en place d’alertes et de tâches pour assurer la bonne transmission aux équipes internes.
- Vérification de la concordance entre la promesse commerciale et la prestation réellement délivrée.
- Recueil de la satisfaction du client et identification des axes d’amélioration.
- Documentation et traçabilité du suivi pour consolider la relation commerciale.
- Utilisation du suivi comme levier de fidélisation et d’opportunités futures.
Certification
La formation mène à la certification RS7330 enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 27/10/2025, intitulée ‘Vente BtoB’ et détenue par INEA, date d’échéance de la certification 26-04-2030
- Modalités d’évaluation
– Elaboration d’un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel produit et transmis sous forme d’un rapport écrit
– Mise en situation professionnelle de vente B2B sous forme d’une simulation d’entretien de vente.
- Compétences attestées
Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB
Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB
Conduire une argumentation commerciale BtoB
Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée
Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB
5 bonnes raisons
de choisir Connect Learning
Parcours sur
mesure et suivi
personnalisé.
Approche
pédagogique
éprouvée et
innovante
Outils pédagogiques
à la pointe de la
technologie
Equipe dirigeante et pédagogique très expérimentée avec plus de 20 ans d’expérience
Formateurs
expérimentés tous
issus du monde professionnel
- Ressources techniques et pédagogiques
Notre service administratif vous conseille pour la mise en place et le suivi de vos dossiers de formations.
Un(e) conseiller(ère) pédagogique dédié(e) vous assiste tout au long de votre apprentissage avec des contacts réguliers pour s’assurer du bon avancement de la formation.
Vous disposerez d’un espace apprenant comprenant :
- Votre programme validé
- Votre référentiel certification
- Les modalités de certification
- Des supports pédagogiques intégrés par votre formateur
- Vos évaluations de pré formation et post formation
Votre conseiller(ère) vous guidera pour la prise en main de tous les outils et plateformes que nous mettons à votre disposition.
Votre service administratif et pédagogique :
Ouvert du lundi au jeudi de 9h00 à 17h00 et le vendredi de 9h00 à 12h30.
- Par téléphone : 01 89 47 04 52
- Par mail : [email protected]
Ressources pédagogiques
- Plateforme de cours en ligne accessible pendant 3 à 12 mois suivant la formation choisie (même si la formation est terminée)
- Exercices et supports fournis par le formateur
Suivi de l’exécution et évaluation des résultats
- Evaluation de pré formation
- Evaluation en cours par le formateur
- Evaluation des objectifs par le formateur
- Passage de la certification
- Délai d’accès et accessibilité
Dans le cadre d’un financement CPF, le délai d’accès à la formation est de 14 jours
Handicap
CONNECT LEARNING s’assure que la formation proposée puisse être accessible aux personnes en situation de handicap.
Notre référent handicap vous accompagnera dans votre projet de formation afin d’anticiper ensemble les aménagements éventuels à mettre en œuvre pour favoriser la réussite de votre parcours.
Vous trouverez également dans l’onglet “Informations au public” sur le site, et dans votre espace apprenant le livret « politique du handicap » vous donnant toutes les informations utiles afin de réaliser votre formation dans les meilleures conditions.
- Votre contact : Thierry DAHAN
- Courriel : [email protected]
- Téléphone : 01.89.47.04.52
Découvrez toutes nos formations sur la thématique Vente et négociation commerciale en cliquant sur le lien : Thématique – Vente et négociation commerciale
Dernière mise à jour du programme le 17/11/2025.
Version du programme : 1